中國留學小幫手

目前大陸缺乏理財規劃及保險行業人員

以下新聞可讓我們了解大陸保險行業的趨勢

大陸保險市場未來2至3年最熱門的是電話行銷，這是兵家必爭之地，而且電銷的利潤是最高的。等ECFA簽訂後，預期將吸引更多台灣保險公司 及從業人員到大陸發展。但保險業的經營兩岸很不一樣，台灣人在大陸後一定要調整，不能直接複製台灣經驗，否則就會遇到麻煩。

    　大陸目前保費前五強的省市，依序是江蘇、廣東、山東、北京、上海以及河南。台北市平均每人有2至3張保單，但大陸整體投保率不到30%。以北京市來說，已經超過台灣人口，如果去細分市場的話，有很多塊市場其實是沒有被開發的，所以機會很大。

    　大陸保險市場發展速度也很快，全球500強保險企業都先後進了大陸。現在反而是台灣的步伐相對起來比較慢，台灣保險業現在只有電話行銷是正成長，其他都是負成長。

    　電話行銷未來熱度高

    　從通路的角度來看，大陸已經非常多元，台灣有的大陸都有，例如網路保險這塊市場最近2年發展速度也很快。但我認為未來2至3年最熱門的是電話行銷，這是兵家必爭之地，因為電銷的利潤是最高的，只要提供基本型的產品就可以。大陸銀行業也越來越開放跟電銷業者合作，從借記卡到信用卡等行銷手法，與台灣都存在著相似性。

    　大陸保險市場目前還在相對比較傳統的思維模式，客戶端對保險的概念比較集中在醫療、儲蓄上，保險意識還沒有完全起飛。所以大陸保監會也在呼籲做保障市場，有機會帶動市場的發展，這是下階段大陸保險業的新起點。

    　保險業在大陸算是民族產業，所以外資只能找中資公司合作，而且限制多。除了AIA（友邦保險）獨資的特例外，後來其他外資還是得找合資，中外各持股一半。

    　而且大陸政府為保護中資業者有一個不成文規定，就是中外合資公司一年最多只能開設2個分公司，可是中資保險業者只要成立2年後，財力充足就可大舉拓點。因為受限多，近年來很多外資都撤資，只要持股低於25%，就變成中資，拓點時就不會被政策所限而綁手綁腳。所以也有中資保險公司在拓點完成後，又找回外資合作。例如華泰人壽近幾年快速布點，最近增資後，突然翻盤變成中外合資公司，這樣可以更靈活利用外資方ACE保險集團的資金及管理經驗。

    　此外，中資壽險的分公司開得雖然快，但人才、市場卻跟不上，保費收入無法支應設點的支出，獲利能力低落，反而變成燙手洋山芋。大陸監管單位現在也已經看到這些因為過度鬆綁而產生的機構虛設問題。

    　過去從台灣到大陸發展的保險人員，有一批人在新光及國泰，也有不少散落在中外合資公司，少數人在中資保險公司。例如全大陸薪水最高的中國人壽精算師，就是台灣來的女生，另外也有很多人自己來開保險經紀公司、保險代理公司，而且等ECFA簽訂後，將有可能吸引更多台灣業者及從業人員到大陸發展。

    　ECFA簽訂後更多人登陸

    　但我認為保險產品是最難賣的產品，而且大陸跟台灣真的很不一樣，例如在經營市場上，南北大不相同，跟北京人談，他們多半很乾脆、比較大氣，廣州人會先斤斤計較。雖然台灣早期經營累積下來的流程系統有優勢，可是進大陸後一定要調整，不能直接複製，否則就會遇到麻煩。像在大陸帶人，就不能用台灣就事論事的思維，還是得把人的複雜因素考慮進去。

    　台灣業者現在進大陸的優勢不高，8年前可能還有專業及技術優勢，但現在已經沒有了，人脈也比不過當地業者。台灣人唯一還有一丁點的優勢就是正派經營。而且台灣、香港、新加坡三地的華人比較起來，大陸人最不喜歡跟香港人合作，最喜歡台灣人。但即使台灣人有很完整的磨練經歷，也曾在大陸發展過，可是因為大陸變動太快，即使只離開了一年，也最好放下過去的包袱從頭開始。

2010-05-31 旺報 【中英保險資深副總裁游育進／口述 記者刁明芳／採訪 許家綸／整理】